Satu pepatah tua dan penting untuk setiap bisnis adalah “Ketahuilah siapa pelanggan Anda..!”
Terlepas jika Anda mencoba untuk mendapatkan pangsa pasar, mengembangkan basis pelanggan Anda, memasuki pasar baru, menjual produk baru atau jasa baru; adalah sangat penting untuk mengetahui siapa yang Anda targetkan. Hal ini karena akan meningkatkan kemungkinan bagi anda untuk ‘mendapatkan pesanan’.
Salah satu kegiatan utama dalam mengetahui siapa pelanggan Anda disebut dengan segmentasi.
Pasar adalah orang-orang atau kelompok dengan kebutuhan, kemampuan untuk membeli dan keputusan membeli produk dan atau jasa. Contohnya adalah: industri transportasi, arena olahraga.
Pasar secara keseluruhan dapat dibagi menjadi dua bagian utama; Bisnis (industri) dan Konsumen. Ini kadang-kadang disebut B2B (Business to Business) dan B2C (Business to Consumen).
Segmen pasar (Market segments) adalah kelompok pelanggan potensial dengan karakteristik yang sama. Contoh segmen berada dalam transportasi, mobil sport atau dalam olahraga, penggemar sepak bola.
Membagi pasar menjadi kelompok-kelompok yang relatif sama atau segmen disebut segmentasi pasar.
Segmentasi dibagi menjadi dua sub kategori utama, yaitu: Segmentasi Makro dan Segmentasi Mikro.
Di pasar bisnis, Makro segmentasi terdiri dari atribut berikut: geografis, jenis pelanggan, ukuran pelanggan, dan penggunaan produk.
Segmentasi mikro terdiri dari jenis atribut berikut: kriteria pembelian, pembelian strategis, kepentingan, dan karakteristik pribadi.
Dalam pasar konsumen, segmentasi terdiri dari geografis (kota, metro, ukuran, dll), demografi (usia, jenis kelamin, ukuran keluarga, dll), psikografis (gaya hidup) dan perilaku (kesempatan, manfaat, kegunaan).
Pertimbangan lain untuk mendefinisikan atau melakukan segmentasi kelompok sasaran Anda adalah: perbandingan pesaing, gangguan teknologi potensial. Juga pertanyaan seperti ‘apakah segmen-segmen yang ada berukuran cukup besar, apakah segmen-segmen tersebut bersifat unik, apakah segmen-segmen yang ada bersifat mandiri secara finansial, apakah segmen-segmen yang ada mudah dicapai atau diakses, apakah segmen-segmen tersebut terukur?
Catatan:
Sebuah rencana segmentasi yang maju akan gagal kecuali isu-isu berikut dibahas:
- Bagaimana seharusnya tenaga penjualan diatur secara relatif sesuai segmen yang ditargetkan?
- Layanan apa yang dibutuhkan jika ada segmen baru?
- Siapa yang akan menyediakan layanan baru untuk segmen-segmen yang ada?
- Bagaimana Anda menghubungi atau mengakses segmen baru?
- Dapatkah Anda mendukung operasi baru untuk setiap segmen?
